L’analyse prédictive permet de recueillir des données sur les clients et de prévoir leur prochain comportement. Il s’agit d’un outil important pour les entreprises.
L’utilisation de l’analyse prédictive est un excellent moyen d’améliorer le sales enablement. Elle peut vous aider à identifier les besoins, les problèmes, les solutions et les opportunités des clients. Elle aide également votre équipe de vente à être plus efficace et productive.
1. Identifier les besoins des clients
L’analyse prédictive est un élément important de toutes stratégies de sales enablement. Elle vous aide à identifier les besoins des clients, à résoudre les problèmes et à créer des opportunités qui augmenteront les revenus. Par exemple, un détaillant peut utiliser l’analyse prédictive pour déterminer les caractéristiques du réfrigérateur qui intéressent le plus les clients. Cela peut aider le détaillant à améliorer son expérience client et à économiser sur les coûts logistiques.
De même, les entreprises des secteurs à forte intensité d’actifs peuvent utiliser l’analyse prédictive pour déterminer quand il est nécessaire d’effectuer une maintenance préventive ou des réparations sur les équipements et les machines. Cela peut garantir que l’équipement fonctionne toujours correctement et réduire les temps d’arrêt.
Le sales enablement axé sur les données contribue à éliminer les cloisonnements, le marketing et les ventes collaborant pour cibler le bon type d’acheteur et convertir davantage de pistes en revenus. Ce processus permet aux équipes d’agir sur la base d’informations et de coordonner les initiatives futures en fonction de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.
2. Identifier les problèmes
L’analyse prédictive est un outil puissant axé sur les données qui peut aider votre équipe de sales enablement à améliorer le service client, le marketing et les opérations en général. Elle tire parti de l’IA et des algorithmes d’apprentissage automatique pour analyser les données actuelles et historiques afin d’obtenir des informations prédictives sur les ventes.
Cette technologie peut vous aider à identifier des problèmes allant de la fraude et du gaspillage aux performances des employés. Elle peut également découvrir des tendances dans les performances des représentants commerciaux et fournir des indications fondées sur des données sur la façon de mieux optimiser vos processus de vente.
Les secteurs qui adoptent l’analyse prédictive sont notamment la finance, les soins de santé, la vente au détail, l’hôtellerie, l’industrie pharmaceutique, l’automobile et l’aérospatiale. Elle aide également les gouvernements à améliorer la cybersécurité, à détecter et à prévenir la fraude et à analyser le comportement des consommateurs.
3. Identifier les solutions
L’analyse prédictive fournit aux responsables des ventes une multitude de données sur les performances de leurs équipes. Cela les aide à identifier les domaines dans lesquels ils peuvent améliorer leurs processus et générer davantage de revenus. À une époque où les équipes de vente sont sous pression pour maximiser les appels et les e-mails, l’analyse prédictive les aide à atteindre leurs chiffres avec moins d’efforts. Elle leur permet également de savoir quel contenu ils doivent envoyer aux clients et aux prospects afin de faire progresser la vente.
Le sales enablement est un processus stratégique et continu qui consiste à fournir aux équipes en contact avec la clientèle le contenu, les conseils et la formation dont elles ont besoin pour engager les acheteurs. Ses praticiens font état de taux de réussite plus élevés (4 %), d’atteinte des quotas (8 %) et de fidélisation de la clientèle (9 %) que les concurrents qui ne disposent pas d’un programme de SE.
La clé de la réussite d’une stratégie de sales enablement consiste à unifier les ressources, les formations et les analyses essentielles à la mission dans un endroit unique et convivial. Ainsi, toutes les équipes peuvent travailler à partir d’une seule source de vérité et élaborer des programmes de marketing et de vente plus efficaces.
4. Identifier les opportunités
L’analyse prédictive est un excellent moyen d’identifier les opportunités pour votre stratégie de sales enablement. Vous pouvez utiliser ces informations pour améliorer les performances de votre équipe de vente, ce qui se traduira par une augmentation des revenus de votre entreprise.
L’objectif du sales enablement est de fournir à votre équipe les outils, les ressources et les connaissances dont elle a besoin pour conclure une vente et toucher ses commissions. Il aide également votre équipe à apprendre de nouvelles techniques de vente et à établir une relation solide avec le client. Par exemple, si vous avez une équipe de vente interne et que vous remarquez qu’elle n’ouvre pas de nouvelles opportunités pour ses clients ou ne leur répond pas aussi rapidement qu’avant, vous pouvez mettre en place une nouvelle stratégie pour augmenter sa productivité.
De même, si vous souhaitez étendre votre campagne de vente à un nouveau marché, les données peuvent vous indiquer si cette démarche est rentable pour votre entreprise. Vous pouvez également utiliser ces informations pour dispenser une formation ciblée aux représentants qui tentent de vendre dans ce nouveau secteur.